Se il cliente obietta, incasinalo!

Cosa fa il venditore medio quando il suo cliente obietta? Esatto, cerca di convincerlo delle sue ragioni: pessima tattica!
Uno dei più grandi venditori di tutti i tempi è stato Socrate (o Platone, va a sapere...). Leggiti l'Apologia o il Simposio per capire come lui rispondesse alle obiezioni dei suoi interlocutori: è straordinario! Lui lasciava che loro parlassero e non obiettava mai. Semplicemente, prendeva le conclusioni a cui gli altri giungevano e le interrogava, in modo tale che quegli stessi interlocutori si intorcigliassero sui loro ragionamenti per poi alla fine convenire che Socrate aveva ragione.
Un altro grande venditore è stato Gesù Cristo (e lo dico con enorme rispetto, perché la vendita è un'arte nobile e perfino sacra se usata per i fini giusti). Quando i suoi detrattori cercavano di metterlo in castagna con domande maligne e tendenziose, lui non rispondeva mai direttamente, ma con metafore e parabole, in modo che loro stessi non potessero più proseguire con il loro intento disonesto.
Quando vendi, non cadere nella trappola che ti tende il cliente portandoti ad argomentare le sue ragioni. Questo non fa altro che aumentare i contrasti e la sfiducia. Piuttosto, alle obiezioni rispondi sempre con domande che inducano il cliente ad interrogare le sue convinzioni e concludere che la verità potrebbe anche essere diversa. Solo allora puoi esporre le tue argomentazioni.

Il successo è impossibile se temi il fallimento

Uno dei motivi per cui molte persone non raggiungono il successo è perché temono il fallimento. Il fallimento fa parte del processo di crescita e raramente si è vista una persona di vero successo che non abbia fallito almeno una volta.
Il problema è che le persone, soprattutto in Italia, non desiderano il successo per quello che può dare, ma soprattutto per il riconoscimento che ne deriva. Amano ostentare belle auto, una bella casa, godono del prestigio sociale... Dio mio! Cosa penserebbero di me se fallissi! Ed è proprio questo che blocca il successo. Può sembrare paradossale, ma Negli USA, ad esempio, paese dove il mito del successo è così forte, atteggiamento che noi italiani abbiamo sempre in qualche modo spocchiosamente ridicolizzato, fallire non è un'onta come qui da noi. Ho fallito? Okay, ho imparato qualcosa e posso ricominciare!
Ora, la questione è molto semplice. Il successo non piove dall'alto: comporta duro lavoro, molti rischi ed è facile scivolare. E se la paura di scivolare è più forte della meta che si vuole raggiungere, cercheremo di evitare i rischi, precludendoci per sempre il successo.
Devi scegliere: vuoi sentirti dire "bravo" o vuoi il meglio che la vita può darti?

Non dire MAI che non hai tempo

Il tempo è una strana cosa. Di fatto non esiste, è un'invenzione totalmente umana, tant'è che né gli animali né i bambini, prima di imparare a leggere l'ora, hanno la concezione del tempo. Ed anche per noi adulti, la sensazione del suo trascorrere è legata ai diversi stati mentali ed emozionali che proviamo durante la giornata.
Ciò premesso, dunque, affermare di non avere tempo non ha senso, perché dal momento che lo abbiamo inventato noi, abbiamo anche il potere di controllarlo. Noi crediamo di non avere tempo, ma quello che stiamo veramente dicendo è che non conosciamo ancora il modo di gestirlo efficacemente.
Un certo Parkinson (non quello del famigerato morbo, tanto per essere chiari) ha formulato una legge fondamentale sul tempo, che dice che ogni attività umana assorbirà tutto il tempo che a tale attività è stato assegnato. In altre parole, se per fare una cosa pianifichi un'ora di tempo, la farai in un'ora; se per la stessa attività pianifichi mezz'ora, la farai in mezz'ora!
Ti propongo un semplice esercizio. Credi di essere in grado di rosicchiare tre minuti ad ogni trenta minuti di lavoro? Alla fine della giornata ti ritroverai in omaggio quasi mezz'ora di tempo in più! Non male, vero?

Raggiungere gli obiettivi? Naturale!

Fissiamo e raggiungiamo obiettivi in continuazione durante la giornata. Ci alziamo, ci laviamo, facciamo colazione, andiamo al lavoro, fissiamo ed andiamo ad appuntamenti, portiamo i bambini a scuola: magari, finora hai preso tutte queste attività un pò per scontate, ma si tratta di veri e propri obiettivi che richiedono impegno, programmazione e soprattutto azione.
Raggiungere obiettivi più importanti non è proprio così diverso. Cambiano solamente la posta in gioco e, di conseguenza, la nostra capacità di fare i conti con le nostre convinzioni limitanti. Fare le cose di tutti i giorni non è necessariamente qualcosa che desideriamo fare, ma qualcosa che dobbiamo fare. Quando ci fissiamo degli obiettivi specifici, invece, si tratta di qualcosa che desideriamo, quindi l'impegno emozionale è più alto ed a quel punto subentra la paura di non farcela: per questo sembra più difficile e, magari, talvolta decidi di desistere.
Quando ti poni un obiettivo, per quanto ambizioso, devi partire dal presupposto che sei già attrezzato/a per avere successo. Devi solo dargli uno scopo, alzare la posta e fare un'attenta pianificazione. Il resto viene da sé.

Non sei perfetto: fattene una ragione

Vuoi acquistare una casa. Ne trovi una bellissima: grande, ariosa, soleggiata, in pieno centro, coi negozi vicini, ottime rifiniture, ecc. Certo, il prezzo riflette il valore... ma, pur avendo il denaro, non la comperi. Perché?
Perché a te, tutto sommato, non importa granché che sia grande, ariosa o soleggiata, non ti interessa di stare in centro, dei negozi non te ne può fregar di meno... D'accordo, le rifiniture sono davvero buone: troppo poco, però, per giustificare quella spesa, almeno per quanto ti riguarda.
Ecco, noi facciamo la stessa cosa con noi stessi. L'autostima è una stima che facciamo su di noi. Siamo tutti dotati di grandi qualità, facciamo cose più o meno importanti, siamo amati, apprezzati e riconosciuti. Eppure, malgrado ciò, molti di noi non si "comperano". Si prende per scontato ciò che abbiamo, che facciamo e che siamo e diamo importanza a tutto ciò che non abbiamo, non facciamo e non siamo. Un bel modo per incasinarci !
Vuoi vedere schizzare in alto la tua autostima? Comincia a fare un inventario di tutto ciò per cui puoi e devi essere grato e smettila di massacrare i tuoi gioielli di famiglia con assurde aspettative. Tanto non sarai mai perfetto...

Attento a ciò che desideri: potrebbe avverarsi

Non è vuota retorica. Quando desideriamo intensamente qualcosa e siamo disposti ad agire ed a pagare un prezzo, quel desiderio si avvera. E' sempre successo e sempre succederà. Ma il punto non è questo. Il punto è: sicuro di desiderare veramente ciò che credi di desiderare?
Un tantino contorto? Ora mi spiego... Cosa desideri per la tua vita? Solitamente parliamo di: denaro, viaggi, casa, piacere, affetto, sesso, una laurea... Okay: perché? Può sembrare una domanda ovvia, ma così ovvia, in realtà, non è. Si confonde facilmente desiderio (cosa voglio) con stato desiderato (come voglio sentirmi) e questa confusione porta spesso persone a perseguire anche per anni un sogno che, una volta raggiunto, alla fine non le appaga. Ed è una triste constatazione, soprattutto per i sacrifici che hanno fatto.
Non lasciarti incantare dalle sirene del desiderio: per un attimo di piacere ti chiedono in cambio la vita. Cerca, piuttosto, di capire come vuoi sentirti e scegli i tuoi obiettivi in base a quello: in questo modo, non puoi non fare centro!

Trappole mentali

Un mio carissimo lettore ed amico mi ha chiesto di modificare o, meglio, eliminare l'augurio a calce di tutte le Messe a Punto Quotidiane: ti auguro tutto il successo possibile...
Motivo? Non gli suonava bene, associava il possibile a poco e, quindi, era come se gli augurassi poca cosa. Al limite, sosteneva, meglio augurare tutto il successo che vuoi.
Vorrei condividere con te cosa gli ho risposto, per aiutarti a capire come le nostre convinzioni si trasformino spesso in vere e proprie trappole mentali.

"... Forse è la parola possibile che manda in crisi la tua “vocina” interiore. Tu associ il possibile al poco, ma non mi sto riferendo a ciò che ritieni essere possibile per te nello specifico, ma per un qualsiasi essere umano, che è tantissimo. Forse è la tua vocina che ti sta dicendo: “più di tanto non credo di poter avere o meritare e quest'augurio mi sbatte di fatto in faccia questa realtà tutti i giorni!”.
D’altra parte, se anche ti augurassi tutto il successo che vuoi, cosa ti dice che anche il tuo volere non sia limitato? Voglio dire, se non ritieni possibile di poter avere 100, ma diciamo solo 30, il tuo volere si adatterà a quel 30 perché ritiene che più di così non potrebbe avere, quindi che senso ha desiderare di più?

Secondo me, non è una questione di termini, ma di lettura della realtà. La tua osservazione è molto interessante perché ti aiuta a scoprire qualcosa di te che è magari ancora sepolto. Che si tratti di possibilità o di volontà, ciò che importa davvero è cosa credi di meritare veramente e di poter avere dalla vita.
Tutto il successo possibile vuol dire, semplicemente, che ti auguro di poter avere tutto il successo non che TU ritenga di meritare in questo momento della tua vita, ma che ogni essere umano merita di avere e PUO' avere."