La gente vuole dolore: e tu daglielo!

Ti dico subito che questa è una delle "messe a punto" più ciniche che abbia mai scritto e che mai scriverò, ma va anche detto che non è colpa mia se le persone sono fatte così. Se ne può solo prendere atto e paradossalmente usarlo proprio per aiutarle.
Secondo te, perché credi che le persone cerchino di comportarsi bene: perché vogliono andare in paradiso o perché non vogliono andare all'inferno? Eh già, la prospettiva del dolore provoca sicuramente una risposta più forte della prospettiva del piacere e questo ci rende estremamente vulnerabili nei confronti di disonesti e truffatori, ma possiamo sfruttare questo meccanismo mentale, che risale all'inizio dei tempi, per far sì che le persone agiscano per il loro vantaggio... a patto, naturalmente, che le nostre intenzioni siano etiche.
Solitamente, che si tratti di vendere o di proporre qualcosa che richieda che il nostro interlocutore esca dalla sua area di conforto, abbiamo sempre una reazione, da parte sua, tesa a difendere la sua posizione. Egli ha paura di perdere qualcosa, che si tratti di soldi, di una situazione vantaggiosa, di un privilegio, uno status, ecc. Quando è così, cercare di convincerlo che questo non succederà o che addirittura ne avrà un beneficio, non sortisce solitamente gli effetti desiderati, perché la prospettiva del dolore è più forte. Cosa fare, dunque?
Semplice: dagli più dolore di quanto non possa sopportare. Non cercare di convincerlo che starà bene se farà o se acquisterà, ma cerca di fargli capire quanto starà male se NON farà quello che gli stai proponendo. Lui si identificherà col dolore e farà di tutto per evitarlo.