Parla alla persona che hai davanti

La prima regola della comunicazione persuasiva è quella di parlare alla e della persona che hai davanti, ma soprattutto, lasciarla parlare di sé, magari facendole delle domande che la inducano ad aprirsi. Diciamo le cose come stanno: ognuno di noi è la persona più importante del mondo per noi stessi e quando troviamo qualcuno che sembra genuinamente interessato a noi, beh, è straordinario, non trovi?
Ma cosa c'entra, questo, con la persuasione, ti chiederai? Dimmi, chi sarai più disposto a seguire: chi continua a parlarti di sé o chi, invece, è interessato a te? Quasi una domanda retorica, eppure, ci casca la maggior parte della gente. Se vuoi persuadere una persona ad agire in un certo modo, lei deve sentire che lo sta facendo per se stessa, non per te, ed avrà questa sensazione solo se si fiderà di te e si fiderà di te solo se vede che tu sei interessato a lei.
Falle presente i benefici che avrà, non parlandole in senso generico, ma di ciò che lei otterrà facendo determinate scelte. Non dirle, ad esempio, "La gente che va in montagna gode di buona salute", ma piuttosto "La montagna ti farà sentire rigenerato e pieno di energia!".
La persuasione è la capacità di indurre una persona ad agire per il suo beneficio.

La gente vuole dolore: e tu daglielo!

Ti dico subito che questa è una delle "messe a punto" più ciniche che abbia mai scritto e che mai scriverò, ma va anche detto che non è colpa mia se le persone sono fatte così. Se ne può solo prendere atto e paradossalmente usarlo proprio per aiutarle.
Secondo te, perché credi che le persone cerchino di comportarsi bene: perché vogliono andare in paradiso o perché non vogliono andare all'inferno? Eh già, la prospettiva del dolore provoca sicuramente una risposta più forte della prospettiva del piacere e questo ci rende estremamente vulnerabili nei confronti di disonesti e truffatori, ma possiamo sfruttare questo meccanismo mentale, che risale all'inizio dei tempi, per far sì che le persone agiscano per il loro vantaggio... a patto, naturalmente, che le nostre intenzioni siano etiche.
Solitamente, che si tratti di vendere o di proporre qualcosa che richieda che il nostro interlocutore esca dalla sua area di conforto, abbiamo sempre una reazione, da parte sua, tesa a difendere la sua posizione. Egli ha paura di perdere qualcosa, che si tratti di soldi, di una situazione vantaggiosa, di un privilegio, uno status, ecc. Quando è così, cercare di convincerlo che questo non succederà o che addirittura ne avrà un beneficio, non sortisce solitamente gli effetti desiderati, perché la prospettiva del dolore è più forte. Cosa fare, dunque?
Semplice: dagli più dolore di quanto non possa sopportare. Non cercare di convincerlo che starà bene se farà o se acquisterà, ma cerca di fargli capire quanto starà male se NON farà quello che gli stai proponendo. Lui si identificherà col dolore e farà di tutto per evitarlo.