Vedo ed ascolto venditori in continuazione - e certamente anche tu -, ma sembrano fatti con lo stampino. Si mettono lì e cominciano a lodare e a declamare quant'è bello e quant'è fico il loro prodotto o servizio. Sciorinano dati, caratteristiche, qualità e, naturalmente, la convenienza economica: come resistere all'affare del secolo?
Se anche tu hai lo stesso approccio alla vendita, sono contento che tu mi stia leggendo, perché sto per darti la formula magica della vendita, che ne dici? Allora...
1. Parla di meno e quel poco solo per fare domande
2. Ascolta di più
3. Colpisci allo stomaco
Quello che fugge alla consapevolezza di molti venditori è che al cliente, del loro prodotto o servizio, non gliene può fregar di meno... nemmeno se glielo regalano! Nella vendita, il focus non è il prodotto, ma ciò che il cliente prova a proposito del prodotto. Ma come posso sapere quali stati emozionali sta cercando il cliente se sono sempre io a parlare? Ricordati la regola d'oro della vendita e cioè che non è mai il venditore a vendere, ma è il cliente che compera.
Solo dopo aver ascoltato attentamente il cliente e capito quali siano le sue più profonde esigenze emozionali puoi colpirlo allo stomaco e solo allora ci sarà una reazione: non può rifiutare ciò che egli stesso cerca.
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4 commenti:
Concordo con te che come diceva Honorè de Balzac " la forza non si misura colpendo forte e spesso ma colpendo giusto". E' anche vero che il "cervello" da colpire, solo dopo che ho capito i pain del cliente, è quello che tocca la passione e l'emotività di chi ascolta.
Trovo questi tuoi commenti giornalieri estremamente "appetitosi e stimolanti" per il mio "cervello".
Grazie cris, anche perché mi pare di capire che sai di cosa stai parlando...!
loren.dorthmon@gmail.com
Scusa jv... perché mi hai lasciato questo indirizzo e-mail?
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