Se il cliente obietta, incasinalo!

Cosa fa il venditore medio quando il suo cliente obietta? Esatto, cerca di convincerlo delle sue ragioni: pessima tattica!
Uno dei più grandi venditori di tutti i tempi è stato Socrate (o Platone, va a sapere...). Leggiti l'Apologia o il Simposio per capire come lui rispondesse alle obiezioni dei suoi interlocutori: è straordinario! Lui lasciava che loro parlassero e non obiettava mai. Semplicemente, prendeva le conclusioni a cui gli altri giungevano e le interrogava, in modo tale che quegli stessi interlocutori si intorcigliassero sui loro ragionamenti per poi alla fine convenire che Socrate aveva ragione.
Un altro grande venditore è stato Gesù Cristo (e lo dico con enorme rispetto, perché la vendita è un'arte nobile e perfino sacra se usata per i fini giusti). Quando i suoi detrattori cercavano di metterlo in castagna con domande maligne e tendenziose, lui non rispondeva mai direttamente, ma con metafore e parabole, in modo che loro stessi non potessero più proseguire con il loro intento disonesto.
Quando vendi, non cadere nella trappola che ti tende il cliente portandoti ad argomentare le sue ragioni. Questo non fa altro che aumentare i contrasti e la sfiducia. Piuttosto, alle obiezioni rispondi sempre con domande che inducano il cliente ad interrogare le sue convinzioni e concludere che la verità potrebbe anche essere diversa. Solo allora puoi esporre le tue argomentazioni.